Суть эвристики привязки (иначе называемой эффектом якоря) заключается в том, что любое число, на которое мы обратили внимание перед тем, как провели оценку неизвестной величины, влияет на величину нашей оценки. Вы наверняка попадали в ситуацию, когда вас просили назвать величину чего-нибудь, о чем вы не имели никакого понятия (ситуация могла возникнуть в школе, на работе или в разговоре с любимым человеком). Пытаясь не ударить лицом в грязь, вы рылись в памяти, скорее всего бессознательно оглядываясь вокруг… И наверняка произнесенное вами число было как-то связано с тем числом, которое случайно всплыло в вашей памяти или попалось на глаза.

В одном из самых известных экспериментов на эту тему участникам предлагали оценить количество африканских стран, входящих в ООН, после того как на их глазах колесо рулетки случайным образом указывало на какое-то число от 1 до 100. Однако на самом деле колесо было сконструировано так, что указывало либо на число 10, либо на число 65. В результате средняя оценка количества африканских стран - членов ООН была 25 у участников, получивших в качестве точки отсчета 10, и 45[1] у тех, кто получил в качестве точки отсчета 65.

Продавцы товаров и услуг прекрасно осведомлены об этом эффекте и активно его используют. Так, на рисунке ниже вы можете видеть «двойной» эффект привязки. Во-первых, посетителей магазина «привязывают» к более высокой первоначальной цене, как справедливой для данного товара. Во-вторых, им задается «якорь» на приобретение сразу 24 коробок конфет.

Этот эффект дает преимущество всем, кто первым объявляет свои условия: например, цену при подготовке сделки или возможные варианты участия в каком-то проекте. Однако, если вы плохо понимаете ценность продаваемого вами блага для другой стороны и боитесь, что ваша оценка может оказаться ниже, то не стоит называть цену первыми - велик риск «привязать» дальнейшее обсуждение к этой цифре и продешевить.

Любопытно, что эта эвристика может привести нас к ошибочным выводам, даже если мы, зная о ней, пытаемся скорректировать свои решения.

Недостаточная корректировка

Конечно, как и в случае с числом африканских стран, часто бывает понятно, что имеющееся перед нами число - привязка (или якорь) - слишком мало (велико) для того, чтобы быть верной оценкой. Тогда мы начинаем корректировать свою оценку, но если привязка слишком мала (как число 10 в примере выше), то и корректировка будет недостаточна (так, «10» в примере выше явно казалось неправдоподобной малой величиной «среднему» участнику эксперимента, называвшему «25» в качестве своей лучшей оценки числа африканских членов ООН).

Цель эксперимента ниже заключалась в изучении интуитивных численных оценок. Двум группам участников в течение 5 секунд предлагалось оценить произведение, записанное на доске.

Одна группа оценивала произведение: 1 х 2 х 3 х 4 х 5 х 6 х 7 х 8.

Вторая: 8 х 7 х 6 х 5 х 4 х 3 х 2 х 1.

Средняя оценка первой группы равнялась 512, средняя оценка второй группы - 2250. Очевидно привязывание участников к результатам тех промежуточных вычислений, которые они успевали произвести (1 х 2 х 3 х 4… и 8 х 7 х 6…). Также очевидна их удаленность от правильного ответа - 40 320.