1.2.4. Эвристика привязки

Суть эври­сти­ки при­вяз­ки (ина­че на­зы­ва­е­мой эф­фек­том яко­ря) за­клю­ча­ет­ся в том, что лю­бое чис­ло, на ко­то­рое мы обра­ти­ли вни­ма­ние перед тем, как про­ве­ли оцен­ку неиз­вест­ной ве­личи­ны, влия­ет на ве­личи­ну на­шей оцен­ки. Вы на­вер­ня­ка по­па­да­ли в си­ту­а­цию, когда вас про­си­ли на­звать ве­личи­ну че­го-ни­будь, о чем вы не име­ли ни­ка­ко­го по­ня­тия (си­ту­а­ция мог­ла воз­ник­нуть в шко­ле, на ра­бо­те или в раз­го­во­ре с лю­би­мым че­ло­ве­ком). Пы­та­ясь не уда­рить лицом в грязь, вы ры­лись в па­мя­ти, ско­рее всего бессо­зна­тель­но огля­ды­ваясь во­круг… И на­вер­ня­ка произ­не­сен­ное ва­ми чис­ло бы­ло как-то свя­за­но с тем чис­лом, ко­то­рое слу­чай­но всплы­ло в ва­шей па­мя­ти или по­па­лось на гла­за.

В од­ном из са­мых из­вест­ных экс­пе­ри­мен­тов на эту те­му участ­ни­кам предла­га­ли оце­нить ко­ли­че­ство аф­ри­канских стран, вхо­дя­щих в ООН, по­сле то­го как на их гла­зах ко­ле­со ру­лет­ки слу­чай­ным об­разом ука­зы­ва­ло на ка­кое-то чис­ло от 1 до 100. Од­на­ко на самом де­ле ко­ле­со бы­ло сконстру­и­ро­ва­но так, что ука­зы­ва­ло ли­бо на чис­ло 10, ли­бо на чис­ло 65. В ре­зульта­те сред­няя оцен­ка ко­ли­че­ства аф­ри­канских стран - чле­нов ООН бы­ла 25 у участ­ни­ков, по­лу­чив­ших в ка­че­стве точ­ки от­сче­та 10, и 45 у тех, кто по­лу­чил в ка­че­стве точ­ки от­сче­та 65.

Про­дав­цы то­ва­ров и услуг пре­крас­но осве­дом­ле­ны об этом эф­фек­те и ак­тив­но его ис­поль­зу­ют.

Пример использования эффекта привязки с помощью «якорения» на приобретение сразу 24 коробок конфет
При­мер ис­поль­зо­ва­ния эф­фек­та при­вяз­ки с по­мо­щью «яко­ре­ния» на при­об­ре­те­ние сра­зу 24 ко­ро­бок кон­фет

Этот эф­фект да­ет пре­иму­ще­ство всем, кто пер­вым объ­яв­ляет свои усло­вия: напри­мер, це­ну при под­го­тов­ке сдел­ки или воз­мож­ные ва­ри­ан­ты уча­стия в ка­ком-то проек­те.

Лю­бо­пыт­но, что эта эври­сти­ка мо­жет при­ве­сти нас к оши­боч­ным вы­во­дам, да­же если мы, зная о ней, пы­та­ем­ся скор­рек­ти­ро­вать свои ре­ше­ния.

Не­до­ста­точ­ная кор­рек­ти­ров­ка

Ко­неч­но, как и в слу­чае с чис­лом аф­ри­канских стран, ча­сто бы­ва­ет по­нят­но, что име­ю­ще­е­ся перед на­ми чис­ло - при­вяз­ка (или якорь) - слиш­ком ма­ло (ве­ли­ко) для то­го, что­бы быть вер­ной оцен­кой. То­гда мы на­чи­на­ем кор­рек­ти­ро­вать свою оцен­ку, но если при­вяз­ка слиш­ком ма­ла (как чис­ло 10 в при­ме­ре вы­ше), то и кор­рек­ти­ров­ка бу­дет недо­ста­точ­на.

Цель экс­пе­ри­мен­та ни­же за­клю­ча­лась в изу­че­нии ин­ту­и­тив­ных чис­лен­ных оце­нок. Двум груп­пам участ­ни­ков в тече­ние 5 се­кунд предла­га­лось оце­нить произ­ве­де­ние, за­пи­сан­ное на дос­ке.

Од­на груп­па оце­ни­ва­ла произ­ве­де­ние: 1 х 2 х 3 х 4 х 5 х 6 х 7 х 8.

Вто­рая: 8 х 7 х 6 х 5 х 4 х 3 х 2 х 1.

Сред­няя оцен­ка пер­вой груп­пы рав­ня­лась 512, сред­няя оцен­ка вто­рой груп­пы - 2250. Оче­вид­но при­вя­зы­ва­ние участ­ни­ков к ре­зульта­там тех про­ме­жу­точ­ных вы­чис­ле­ний, ко­то­рые они успе­ва­ли произ­ве­сти (1 х 2 х 3 х 4… и 8 х 7 х 6…). Так­же оче­вид­на их уда­лен­ность от пра­виль­но­го от­ве­та - 40 320.

Оцените материал
Ваша оценка

{{comment}}