1.3.4. Избегание потерь и сохранение статус-кво1.3.6. Присоединение к большинству 



1.3.5. Формулировка имеет значение

Бла­го­да­ря эври­сти­кам при­вяз­ки и до­ступ­но­сти мы об­ду­мы­ва­ем ре­ше­ние пробле­мы имен­но в той фор­му­ли­ров­ке, в ко­то­рой уви­де­ли. Если нас спро­сят, с ка­кой ве­ро­ят­но­стью курс дол­ла­ра пой­дет вверх, мы бу­дем пред­став­лять се­бе воз­мож­ные сцена­рии удо­ро­жа­ния дол­ла­ра и, ско­рее всего, переоце­ним эту ве­ро­ят­ность. Если нас спро­сят, с ка­кой ве­ро­ят­но­стью рубль укре­пит­ся, мы бу­дем об­ду­мы­вать толь­ко те ва­ри­ан­ты, при ко­то­рых это проис­хо­дит, и опять переоце­ним эту ве­ро­ят­ность.

Пред­ставь­те, что консультант ка­кой-то фи­нан­со­вой компа­нии ска­зал вам, что 75 % ак­ти­вов, в ко­то­рые компа­ния вло­жи­ла день­ги в про­шлом го­ду, при­не­сли ей при­быль. На­вер­ня­ка вы ре­ши­те, что эта компа­ния до­стиг­ла за­ме­ча­тель­ных успе­хов, и, воз­мож­но, да­же до­ве­ри­те ей свои день­ги. А те­перь пред­ставь­те, что консультант при­знал­ся, что 25 % вло­же­ний, сде­лан­ных в про­шлом го­ду, при­не­сли компа­нии убыт­ки. В этом слу­чае вы на­вер­ня­ка ре­ши­те, что де­ла у компа­нии идут не­важ­но и луч­ше дер­жать свои день­ги от нее по­дальше.

Пси­хо­ло­ги (а вслед за ни­ми и по­ве­ден­че­ские эко­но­ми­сты) на­зы­ва­ют эф­фект за­ви­си­мо­сти при­ни­ма­е­мо­го ре­ше­ния от фор­му­ли­ро­вок за­да­чи фрей­мингом и мо­гут про­сле­дить его влия­ние прак­ти­че­ски в лю­бой си­ту­а­ции.

По­ми­мо фор­му­ли­ров­ки, име­ет зна­че­ние и сам факт во­про­са, а так­же об­ста­нов­ка или со­бы­тия, это­му пред­ше­ству­ю­щие (этот эф­фект пред­ше­ство­ва­ния по­лу­чил на­зва­ние «прай­минг»). До­пу­стим, вам за­да­ли про­стой во­прос о ва­ших на­ме­ре­ни­ях, от­вет на ко­то­рый лег­ко сфор­му­ли­ро­вать в тер­ми­нах да/нет (со­би­ра­е­тесь ли вы бро­сить ку­рить, на­чать бе­гать по утрам, пой­ти на вы­бо­ры, ку­пить то­вар опре­де­лен­ной мар­ки?). Воз­мож­но вы да­же не зна­ли, что в бли­жайшее воскре­се­нье прой­дут вы­бо­ры. Но во­прос за­ста­вил вас пред­ста­вить се­бя го­ло­су­ю­щим, вы от­ве­ти­ли «да» и, ско­рее всего, дей­стви­тель­но ту­да пой­де­те.

Правильный фрейминг и точный прайминг обычно помогают добиться желаемого
Пра­виль­ный фрей­минг и точ­ный прай­минг обыч­но по­мо­га­ют до­бить­ся же­ла­е­мо­го

Клас­си­че­ский экс­пе­ри­мент, в ко­то­ром по­ве­де­ние участ­ни­ков опре­де­ля­лось пред­ше­ству­ю­щи­ми дей­стви­я­ми, про­вел пси­хо­лог Джон Барг со свои­ми кол­ле­га­ми. Двум груп­пам сту­ден­тов от 18 до 22 лет да­ли за­да­ние со­став­лять фра­зы из предло­жен­но­го на­бо­ров слов. Для од­ной груп­пы на­бо­ры слов со­дер­жа­ли сло­ва, ассо­ци­и­ру­ю­щи­е­ся со ста­ро­стью (напри­мер, «мор­щи­ны», «лы­сый», «ста­рый», «не­мощ­ный», «се­дой»). За­кон­чив за­да­ние, сту­ден­ты долж­ны бы­ли перейти в дру­гой ка­би­нет для по­лу­че­ния но­во­го за­да­ния. На­сто­я­щая цель экс­пе­ри­мен­та за­клю­ча­лась в том, что­бы не­за­мет­но для участ­ни­ков за­сечь вре­мя их пере­хо­да из од­но­го ка­би­не­та в дру­гой. Вы­яс­ни­лось, что сту­ден­ты, вы­пол­няв­шие за­да­ние со сло­ва­ми про ста­рость, шли за­тем по ко­ри­до­ру го­раз­до медлен­нее.

Эф­фек­тив­ность прай­мин­га мож­но уси­лить, если в за­да­ва­е­мом во­про­се уточнить, когда и как вы со­би­ра­е­тесь вы­пол­нить свое на­ме­ре­ние. В Йель­ском уни­вер­си­те­те бы­ло про­ве­де­но та­кое ис­сле­до­ва­ние. Груп­пе сту­ден­тов про­чи­та­ли лек­цию об угро­зе столб­ня­ка и поль­зе при­вив­ки про­тив этой бо­лез­ни. По­чти все сту­ден­ты по­сле лек­ции со­гла­си­лись с необ­хо­ди­мо­стью де­лать та­кие при­вив­ки, а впо­след­ствии 3 % слу­ша­телей да­же сде­ла­ли их. Дру­гой груп­пе сту­ден­тов про­чли та­кую же лек­цию, а в кон­це раз­да­ли ли­сточ­ки с пла­ном тер­ри­то­рии уни­вер­си­те­та, на ко­то­ром был об­ве­ден ме­ди­цинский ка­би­нет. Кро­ме то­го, сту­ден­тов по­про­си­ли све­рить­ся со своим рас­пи­са­ни­ем и за­пла­ни­ро­вать удоб­ный день на те­ку­щей не­де­ле и оп­ти­маль­ный марш­рут. В ре­зульта­те в этой груп­пе при­вив­ку сде­ла­ли 28 % слу­ша­телей.

В од­ном из экс­пе­ри­мен­тов его участ­ни­ков про­си­ли вы­ска­зать су­жде­ния о не­зна­ко­мых им лю­дях, уго­стив перед на­ча­лом экс­пе­ри­мен­та ко­фе (ча­сти участ­ни­ков до­стал­ся нор­маль­ный ко­фе, а ча­сти на­ме­рен­но при­не­сли силь­но остыв­ший). По­лу­чив­шие остыв­ший ко­фе ха­рак­те­ри­зо­ва­ли не­зна­ком­цев как черст­вых, за­м­кну­тых и эго­и­стич­ных в большем чис­ле слу­ча­ев, чем те, кто по­лу­чил го­ря­чий напи­ток.

Оцените материал
Ваша оценка

{{comment}}

 1.3.4. Избегание потерь и сохранение статус-кво1.3.6. Присоединение к большинству