Благодаря эвристикам привязки и доступности мы обдумываем решение проблемы именно в той формулировке, в которой увидели. Если нас спросят, с какой вероятностью курс доллара пойдет вверх, мы будем представлять себе возможные сценарии удорожания доллара и, скорее всего, переоценим эту вероятность. Если нас спросят, с какой вероятностью рубль укрепится, мы будем обдумывать только те варианты, при которых это происходит, и опять переоценим эту вероятность.

Представьте, что консультант какой-то финансовой компании сказал вам, что 75 % активов, в которые компания вложила деньги в прошлом году, принесли ей прибыль. Наверняка вы решите, что эта компания достигла замечательных успехов, и, возможно, даже доверите ей свои деньги. А теперь представьте, что консультант признался, что 25 % вложений, сделанных в прошлом году, принесли компании убытки. В этом случае вы наверняка решите, что дела у компании идут неважно и лучше держать свои деньги от нее подальше.

Психологи (а вслед за ними и поведенческие экономисты) называют эффект зависимости принимаемого решения от формулировок задачи фреймингом и могут проследить его влияние практически в любой ситуации. А мы, глядя на привлекательную процентную ставку в рекламе финансового продукта, должны обязательно уточнить, а какова эта ставка будет конкретно для нас.

Помимо формулировки, имеет значение и сам факт вопроса, а также обстановка или события, этому предшествующие (этот эффект предшествования получил название «прайминг»). Допустим, вам задали простой вопрос о ваших намерениях, ответ на который легко сформулировать в терминах да/нет (собираетесь ли вы бросить курить, начать бегать по утрам, пойти на выборы, купить товар определенной марки?). Возможно вы даже не знали, что в ближайшее воскресенье пройдут выборы. Но вопрос заставил вас представить себя голосующим, вы ответили «да» и, скорее всего, действительно туда пойдете.

Классический эксперимент, в котором поведение участников определялось предшествующими действиями, провел психолог Джон Барг со своими коллегами. Двум группам студентов от 18 до 22 лет дали задание составлять фразы из предложенного наборов слов. Для одной группы наборы слов содержали слова, ассоциирующиеся со старостью (например, «морщины», «лысый», «старый», «немощный», «седой»). Закончив задание, студенты должны были перейти в другой кабинет для получения нового задания. Настоящая цель эксперимента заключалась в том, чтобы незаметно для участников засечь время их перехода из одного кабинета в другой. Выяснилось, что студенты, выполнявшие задание со словами про старость, шли затем по коридору гораздо медленнее.

Эффективность прайминга можно усилить, если в задаваемом вопросе уточнить, когда и как вы собираетесь выполнить свое намерение. В Йельском университете было проведено такое исследование. Группе студентов прочитали лекцию об угрозе столбняка и пользе прививки против этой болезни. Почти все студенты после лекции согласились с необходимостью делать такие прививки, а впоследствии 3 % слушателей даже сделали их. Другой группе студентов прочли такую же лекцию, а в конце раздали листочки с планом территории университета, на котором был обведен медицинский кабинет. Кроме того, студентов попросили свериться со своим расписанием и запланировать удобный день на текущей неделе и оптимальный маршрут. В результате в этой группе прививку сделали 28 % слушателей.

В одном из экспериментов его участников просили высказать суждения о незнакомых им людях, угостив перед началом эксперимента кофе (части участников достался нормальный кофе, а части намеренно принесли сильно остывший). Получившие остывший кофе характеризовали незнакомцев как черствых, замкнутых и эгоистичных в большем числе случаев, чем те, кто получил горячий напиток.